Augusto Aiquel Vaz Costa

Os profissionais de compras precisam entender sobre logística para realizar suas atividades com sucesso. Pensando sobre os relacionamentos entre práticas de compras e conceitos de logística, desenvolvi um programa de treinamento para compradores. O curso é oferecido com o título: Logística e Negociação para Compras.

A idéia surgiu a partir da presença de compradores em nossos cursos para profissionais das áreas de movimentação e armazenagem, almoxarifados, expedições, centros de distribuição, entre outros. Alguns compradores participavam dos cursos para saber um pouco mais sobre as operações da empresa.

Procurei, então, relacionar os conceitos de logística com as práticas de negociação. O resultado foi um curso rápido, com dois módulos: logística, abordando cadeia de suprimentos, logística integrada, nível de serviço, entre outros aspectos e negociação. Como o tempo é curto e os participantes são, normalmente, da área, as boas práticas de negociação são abordadas com um exercício de simulação. As pessoas participam do exercício e os assuntos são discutidos considerando suas próprias experiências.

Os desafios podem iniciar dentro da empresa, se as relações internas, do tipo clientes e fornecedores, não são claras. A visão do processo como um todo, envolvendo os fluxos de informações e produtos, desde fornecedores até clientes, pode ser prejudicada por ações orientadas somente para as tarefas das pessoas. Um exemplo poderia ser a importância do comprador entender os processos dos recebimentos ou as necessidades da movimentação e armazenagem. Uma carga paletizada pode representar ganhos de produtividade, uma boa identificação nas caixas, facilidade nas conferências, um pedido de compra bem feito, a posição clara da empresa sobre o que espera do fornecedor, entre outros aspectos.

Nas relações externas, o profissional de compras precisa ter um bom entendimento sobre o processo. Como ocorrem as relações de causa e efeito. Ou seja, se a empresa tem objetivos que precisam ser atingidos, como é a participação de compras e dos fornecedores para o sucesso dos negócios. Outros pontos importantes são os conhecimentos sobre o mercado e sobre os produtos. Entender as relações do mercado vai auxiliar na elaboração de propostas e nas negociações.

Conhecimentos sobre logística e técnicas de negociação são complementares e importantes para os compradores.